不讲产品销量的体育营销都是耍流氓
在禹唐为各位介绍过的诸多案例中,各个企业为什么越来越愿意用体育营销的方式来扩展市场呢?
01111722017-07-12 19:48     来源:禹唐体育


禹唐体育注:

体育营销,是全球市场上最主要的市场推广方式之一。据IEG的数据显示,在全球营销市场上,体育占到了近七成(67.96%)。而在中国,虽然娱乐市场仍然一家独大——共计312个小时的中超,其1.5亿人民币的冠名费用远低于五亿人民币冠名费的《缘来非诚勿扰》、《爸爸去哪儿3》等综艺节目,但近年来开始往体育营销上投入更多资源的企业已经呈现出不断增加的趋势。


事实上,无论是在奥运会、世界杯、欧洲杯这样的世界大赛舞台,还是在NBA、英超、西甲这样的职业赛场上,中国品牌的身影已经出现得愈加频繁。以2018世界杯为例,虽然中国男足注定无缘这场顶级盛宴,但中国球迷依然能在俄罗斯的赛程上看到万达、海信与vivo等中国企业的身影。


当然除开这些顶级资源,企业与体育资源间的合作就更多了。那么通过体育营销,企业们究竟想获得怎样的市场效果呢?


虽然具体目标各不相同,但在禹唐看来,最核心的目标是两个:短期的促进销量与长期的品牌建设,当然从最根本的来看,长期的品牌建设还是为了保障长期稳定的销量,所以宽泛地说体育营销就是为了促进销售,也无可厚非。



在这样的目标引导下,我们也可以来评判许多营销案例能否谈得上真正的成功。为了不那么枯燥,我们不妨以在广告营销界拥有逆天口碑的杜蕾斯为例,站在体育营销人的立场,从一个角度来评价一下他们的情况。


众所周知,杜蕾斯在借势营销、热点营销上的成功可以说是有口皆碑的。凭借着出色的创意,敏感又利于传播的品牌定位,他们在微博上经常第一时间将热点事件与自己的品牌特色相结合,来做出各种令人拍手叫绝的图片与文案,广受好评。而这些内容,自然也涵盖了奥运会、欧洲杯这样的国际赛事。


然而现在回过头来看,我们可还曾记得杜蕾斯去年在微博上所做的一些体育相关的营销案例吗?就禹唐自己而言,实话说已经记不太清。要说这些案例对杜蕾斯的销量帮助究竟有多大?考虑到大赛期间始终是这类产品的销售旺季,所以相比其他品牌同时段的业绩来看,似乎也看不出杜蕾斯的社媒营销对其产品销量有着重大影响。



另一方面,虽然杰士邦在营销上不如杜蕾斯那样精彩案例频出,但是它们在腾讯体育转播NBA时所投放的广告却更容易给球迷留下印象。虽然从广告本身的媒介形式与内容制作而言,谈不上多么精彩,但通过反复的播放与文案摘要,还是让观众对产品的“薄”有了清晰的认识。加上关注NBA的球迷多为年轻男性,符合产品的目标人群定位,所以就国内市场而言,禹唐认为杰士邦在体育营销上的投入与效果要好于铺面来做的杜蕾斯。


当然,我们之所以这样分析,并不是说杜蕾斯日常的微博热点营销没有必要,而是说比起一年365天创意十足的热点营销,或许面对更精准人群,用更有针对性的广告文案来让消费者了解你的产品特性,从而促进产品销量增长要更为实在。简单地来说,就是要坚持打造“爆款”的思路。


去年,阿迪达斯之所以可以在大中华区收获喜人的成绩,离不开其“以点破面”的运营思路。以爆款为突破口,从而带动市场的迅速成长。



例如去年九月,在阿迪达斯刚刚发布其运动型格系列首款明星单品白色Z.N.E. Hoodie时,产品一经推出,天猫、京东等电商平台的阿迪达斯官方旗舰店中的相关产品就告售罄,同时,线下实体店的库存也早早告急。


从专卖店的角度来看,这样能够促进其销量增长的爆款无疑是多多益善,但阿迪达斯的限量供应却令专卖店们心痒难耐。而限量背后所代表的饥饿营销,也显示出了阿迪达斯在爆款营销方面的丰富经验。



事实上,一款运动产品要想在当下成为爆款,除了本身的专业设计与制作工艺外,离不开全方位的市场营销活动。无论是詹姆斯·哈登、林书豪,曼联、皇马全队,还是朱婷、张常宁、惠若琪、雷声、吴静钰等,都在社媒上展示了各自穿着白色Z.N.E. Hoodie的照片,表达了对这款阿迪主打产品的支持。


而在时尚领域,包括彭于晏、余文乐、吴亦凡、张钧甯、陈奕迅、Angelababy、林俊杰、Karlie Kloss、Ronnie Fieg、J Black等众多名人的助阵,也使得这款产品的代言人阵容变得更加豪华和亮眼,白色Z.N.E. Hoodie也随之迅速发酵成了“明星同款”。



与此同时,线下大量明星广告牌的投放也必不可少,我们就不再赘述了。总之,通过多层次的营销活动,阿迪达斯成功将白色Z.N.E. Hoodie打造为了一个“爆款”,并保障了品牌所拥有的强劲市场表现。


事实上,这样的运营思路也显示在了阿迪达斯近年来的营销战略上。例如他们在2015年初放弃续约之前11年4亿美元的NBA官方球衣合同,转而选择重金签约哈登这样的联盟顶级球星——如果说拿下NBA官方球衣合同就像杜蕾斯持续生产的优质广告文案,那么签约哈登,就好比杰士邦携手NBA那样,给我们留下了更深刻的印象。



值得一提的是,在这样的背景与目的论指引下,许多时候广告人本身的“炫技”已经变得不那么重要,专业人士觉得内容优质的广告,如果没有带来实际的销量转换,那么终究也只是小圈子里的一场自嗨。


最后,我们还是想提一下体育营销所特有的,也是现在颇具代表性的“墙里开花墙外香”模式。其中的代表,就是广州恒大。众所周知,通过在投资足球的这些年里,恒大地产集团已经从地区性的地产商成为了中国第二大的私人地产商的事实。在禹唐看来,足球对于恒大集团而言,就是一把利剑,斩开了集团发展道路上的重重荆棘。



212亿美元,约合人民币1414亿元的营业收入,165亿人民币的净利润,让恒大集团在去年成为杀入《财富》杂志世界500强榜单最快的民营企业。比起2010年买断广州市足球队,并将俱乐部正式命名为广州恒大足球俱乐部时,集团80.2亿元的净利润已经实现了翻番。而2010年时恒大集团的营收,又比未完全买断恒大时的2009年,提升了七倍之多。


作为集团战略的重要组成部分,广州恒大淘宝足球俱乐部给恒大集团所带来的并不是纸面上的亏损,在成为广州城乃至中国足球骄傲与代表的背后,是难以估量的广告效应,而不断提升的国内乃至国际知名度,也必然令恒大集团整体受益匪浅。



与恒大类似,苏宁、华夏幸福等企业同样投入巨资,引进了世界级外援以提升俱乐部在中超以及亚冠赛场上的竞争力,而其背后的逻辑,则是依靠足球来为品牌整体造势并大幅提升影响力——单靠其足球业务收入的广告费等,远远不足以实现这些企业在足球领域的收支平衡。


只不过,这样的体育营销形式只适用于巨头。对于普通企业而言,这样烧钱自然是不可想象。不过无论是巨头还是普通中小型企业,做体育营销的目标都应该是一致的——短期的销量提升,长期的品牌建设。而长期的品牌建设,也是为了保障长期稳定的销量增长。


换句话说,不讲产品销量的体育营销就都是耍流氓。

声明:配图除署名外均来自网络,禹唐体育原创文章未经同意不得转载,转载/合作请加禹唐微信小助手,微信号:yutangxzs

相关文章